همه شرکت‌ها در صنعت چاپ برای موفق عمل کردن به استراتژی بازاریابی نیاز دارند.

 گزارش ژآنس خبری چاپ و بسته بندی ایران، این استراتژی فرآیند طراحی و مدیریت توسعه، قیمت‌گذاری، تبلیغات و ارایه خدمات به یک گروه مشخص از مشتریان را شامل می‌شود. با این تفکر تمام کسانی که در شرکت کار می‌کنند، در بازاریابی درگیر هستند، نه این‌که تنها یک «بخش بازاریابی» وجود داشته باشد و بس.
شرکتهای بازاریابی‌محور مثل پرتوی لیزر روی نیازها و خواسته‌های مشتری متمرکز می‌شوند. تقاضاها را پیش‌بینی و از طریق تبلیغات بزرگنمایی می‌کنند و آنها را برآورده می‌سازند.
متاسفانه شرکت‌های زیادی یا متوجه این روش‌های پایه‌ای نیستند و یا فاقد اراده لازم برای اجرایی کردن استراتژی‌ها هستند. در واقع بیشتر آنها زمانی به فکر فعالیت‌های بازاریابی می‌افتند که فروش آنها افت کند. البته اگر به فکر بیفتند!

چرا برنامه‌های بازاریابی شکست می‌خورد؟‌

عدم درک آینده
بازاریابی موفق یک «سرمایه‌گذاری» برای آینده شرکت شماست. خلاق باشید و روی فرصت‌های جدید تمرکز کنید. همیشه به راه‌های جدیدی فکر کنید که موجب جلب توجه به خدمات شما می‌شود.
عدم اندازه‌گیری نتایج
مثل هر ابتکار عملی،‌ پروژه‌های بازاریابی هم باید آزمایش و اندازه‌گیری شوند. برای اندازه‌گیری نتایج فردی را مشخص کنید که اطلاعات فروش و مشتریان را ثبت کند. این فرد باید به داده‌های درآمد و هزینه‌ها دسترسی داشته باشد. پس از آماده شدن این اطلاعات، آنها را تحلیل کنید و سپس برای بهترین راهکارها پول خرج کنید.
دخالت‌های بیش از اندازه
بعضی از مدیران عامل یک برنامه بازاریابی را تایید می‌کنند، اما بعد از آن به طور دایم در آن تغییرات می‌دهند. گاهی اوقات بهترین کار انتظار است تا زمانی که تلاش‌های بازاریابی قابل اندازه‌گیری شوند.
بعد از آن می‌توان اصلاحات را در برنامه انجام داد. دخالت‌های مداوم تنها نتایج را خراب می‌کند و موجب دلسردی افرادی می‌شود که وظیفه پیشبرد فعالیت‌های بازاریابی را به عهده دارند.
برای برخی شرکت‌های چاپی،‌ ایجاد یک بخش بازاریابی مجزا با تمام امکانات ممکن است بسیار پرهزینه و غیرعملی باشد. در این شرایط یک گزینه، استخدام مشاور بازاریابی حرفه‌ای است تا به شما کمک کند مطمئن شوید خدماتتان آن طور که باید پاسخگوی نیاز مشتری است.
برای حداکثر بهره‌وری از مشاور بازاریابی به دو نکته توجه کنید:
با اهداف مشخص آغاز کنید
معلوم کنید از مشاور چه چیز می‌خواهید و کارها را به تعویق نیندازید. به یاد داشته باشید که هیچ کس به اندازه شما فرهنگ و تاریخچه شرکتتان را نمی‌شناسد. بنابراین تمام جزییات را برای مشاور شرح دهید تا او هم اطلاعات کافی برای کار داشته باشد.
مشاور را در حالت تعلیق نگذارید
مشاوری که استخدام می‌کنید متخصصی است که از ابزارهای خاصی برای حل معضلاتی در معاملات روزمره، استفاده می‌کند. اگر با او همکاری کنید، بهتر از آن است که همه چیز را به او واگذار کنید که ناچار باشد به تنهایی همه چیز را کشف کند.

استراتژی بازاریابی

بازاریابی موثر در کسب و کار، خود به خود ایجاد نمی‌شود. بیشتر شرکت‌ها وقتی به مشتریان می‌رسند، خدمات و محصولات خود را معرفی می‌کنند و به آنها توضیح می‌دهند که چرا باید این خدمات و محصولات را بخرند. البته این کار شیوه‌ای است که بیشتر فروشندگان برای فروش به کار می‌گیرند، اما اغلب فراموش می‌کنند که توضیح بدهند یک محصول چگونه می‌تواند برای مشتری سودمند باشد. درصورتی که مشتری تنها زمانی جذب می‌شود که به او بگویید آنچه شما به او ارایه می‌کنید چگونه زندگی یا کسب و کار او را بهتر می‌کند.
البته تا وقتی که خواسته مشتری را نشناسید نمی‌توانید از مزایای محصول یا خدماتتان برای او صحبت کنید. اینجاست که تحقیقات بازار وارد عمل می‌شود.
گام اول در تحقیقات بازار، تعیین چیزهایی است که باید بدانید. آیا به فکر ورود به یک بازار جدید هستید یا بخشی جدید از بازار و یا ارایه محصولی جدید.
مشخص کنید:
اندازه فعلی بازار مورد نظر چقدر است؟
بازار با چه سرعتی در حال رشد است؟
چگونه می‌توانیم به بازار دست پیدا کنیم؟
آیا بازار مورد نظر ما به گروه‌های مختلف مشتریان قابل تقسیم است؟
چه چیز خدمات یا محصول ما را در بازار متمایز می‌کند؟
چه نوع مردمی خریدار خدمات یا محصول ما هستند؟
مهمترین معیار انتخاب برای مشتریان ما چیست؟ (قیمت، کیفیت، زمان
تحویل و ...)
مشتریان، کدام ویژگی رقیب ما را دوست دارند که ما فاقد آن هستیم؟

برنامه بازاریابی

بهترین برنامه‌های بازاریابی همیشه معطوف به مشتری هستند، به ویژه در چاپخانه‌ها؛ بنابراین یک برنامه بازاریابی باید برای پاسخ به سوالات زیر سازمان‌دهی شده باشد:
- مشتری به راستی به چه چیزی نیاز دارد؟
- می‌خواهد آن را از کجا خریداری کند؟
- می‌خواهد چگونه خرید خود را انجام دهد؟
- حاضر است چه مقدار هزینه کند؟
استراتژی ارتباطات بازاریابی Solid نیز بسیار مهم است. آیا می‌دانید مشتریان شما چه چیزهایی می‌خوانند و به چه چیزهایی گوش می‌دهند؟ بهترین راه برای جلب نظر آنها چیست؟ این جنبه از برنامه‌ها باید در خدمت اهداف پیش‌برنده (از تبلیغات گرفته تا ارتباطات عمومی) کار کند.
چه راه‌هایی برای معرفی ویژگی‌های خاص محصول یا خدمات شما وجود دارد؟
حاضرید تا چه مقدار برای رساندن پیام خود به مشتریان بالقوه هزینه کنید؟
بهترین رسانه برای تبلیغ خدمات شما کدام است؟
نتیجه فعالیت‌های تبلیغاتی خود را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
پرسش‌های اساسی را پاسخ دهید
بلند پروازانه برنامه‌ریزی کنید، اما در مورد اهدافتان واقع‌بین باشید. برای رسیدن به رویاهایتان از منظر آنچه که در واقعیت قابل انجام است برنامه‌ریزی کنید. از خود بپرسید:
- چگونه می‌توانیم خود را از رقبایمان جدا کنیم؟ با قیمت یا با ویژگی‌های متفاوت خدمات؟ و یا ...
- آیا هدف نهایی ما افزایش فروش خدمات است یا می‌خواهیم بر تولید بیشتر تمرکز کنیم؟
- آیا مشتری هدف واقعی ماست؟
بیانات کلی مثل «می‌خواهیم سفارش بیشتر بگیریم» یا «می‌خواهیم فروش خود را افزایش دهیم» در اساس بی‌معنی هستند. سوالاتی بپرسید که اهدافتان را به وضوح روشن کند. روی پاسخ‌های این سوالات آنقدر کار کنید تا مهمترین اهدافتان شناسایی شوند.
تمرکز بر مشتری
برای این‌که شبیه مشتریان خود فکر کنید، باید یک فرهنگ مشتری‌محور در کل سازمان به وجود بیاورید. تصمیم‌گیری‌هایتان باید با مکانیزمی انجام شود که تمام داده‌های حاصل از تحلیل اطلاعات مشتریان را لحاظ کند. قبل از هر تصمیمی در طراحی و فروش خدمات، مطمئن شوید که تمام اطلاعات قابل جمع‌آوری از مشتریان را به دست آورده‌اید و تحلیل و ترکیب کرده‌اید.
اما این اطلاعات از کجا به دست می‌آیند؟ چند منبع در ذیل آمده است:
شکایات مشتریان
تمام شکایت‌هایی را که در طول چند ماه اخیر از طرف مشتریان مطرح شده است، فهرست کنید. آیا تیم مدیریتی شرکت شما به طور جدی علل این نارضایتی‌ها را بررسی می‌کند؟ آیا راه‌حل‌های کاهش این شکایت‌ها را کشف کرده‌اید؟
نظرسنجی از مشتریان
این روش قدیمی‌ همچنان یکی از موثرترین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات قابل اعتماد و عینی در مورد مشتریان است.
گرایشات صنعت
الگوهای کاری شرکت‌های گوناگون را مشاهده و بررسی کنید. نشریات تخصصی را بخوانید و با روش‌های مشتری‌مداری آشنا شوید.
تماس رو در رو
آیا به راستی می‌دانید مشتریانتان چرا و چطور خدمات شما را می‌خرند و با محصولات نهایی چه می‌کنند؟ هیچ چیز بهتر از بیرون رفتن از شرکت و ملاقات مستقیم با مشتریان نیست.
تحقیقات بازار اطلاعاتی اساسی در مورد عادت‌های خرید مشتریان، نیازها، ارجحیت‌ها و تفکرات آنها به دست می‌دهد.
سنجش
با یک پرسشنامه خوب می‌توانید نمونه‌ای از مشتریان را در گروه هدف خود ارزیابی کنید. هر چه گروه بزرگتر باشد، نتایج دقیق‌تری به دست می‌آید.
گروه‌های منتخب
جلساتی را با گروه مشخصی از مشتریان برگزار کنید و با آنها در مورد سوالات از پیش تعیین شده مباحثه کنید.
مصاحبه‌های شخصی
در این نوع گفت‌وگوها به طور معمول اطلاعات آماری به دست نمی‌آید، اما دیدگاه‌ها به خوبی مشخص می‌شوند. مشتریان در این مصاحبه‌ها نگرانی‌های ناگفته خود را بازگو می‌کنند که دانستن آنها در بهبود خدمات شما موثر است.
خدمات آزمایشی
با ارایه خدمات آزمایشی می‌توان واکنش مشتریان را در مورد محصول یا خدمات جدید به دست آورد.
ویژگی منحصر به فرد خدمات يك شرکت که به دید مشتری بهترین مزیت است، ارزشمندترین دارایی شرکت محسوب می‌شود. آیا می‌دانید خدمات شما چه فایده‌اي برای مشتریانتان دارد؟ چرا ترجیح می‌دهند با شما کار کنند و نه با رقیب شما؟ این موضوع باید مرکزیت فعالیت‌های بازاریابی شما باشد.
از ویژگی‌های سودآور، رضایت‌بخش و متمایز خدمات خود برای مشتری آگاه باشید و آنها را به پیام اصلی شرکت خود تبدیل کنید.